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Formation prospection téléphonique et négociation commerciale

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Programme

La prospection téléphonique :

- La préparation de l'appel téléphonique :
Préparer efficacement sa prospection : l'environnement, le fichier prospect, l'argumentaire.
Maîtriser les aspects de la communication téléphonique : le ton employé, le vocabulaire, l'écoute.

- L'importance des premières secondes de l'appel :
Savoir franchir les barrières des secrétaires.
Capter l'attention de son interlocuteur.
Lui donner l'impression qu'il est unique en personnalisant l'appel.
Aborder ses attentes, ses objectifs.
Découvrir ses besoins et créer le lien avec l'offre proposée.

- L'argumentation :
Savoir présenter son produit ou son service clairement et succinctement.
Donner envie à l'interlocuteur de nous rencontrer en fonction des besoins qu'il exprime.
Commencer à traiter les objections.
Finaliser la prise de rendez-vous.

- Le suivi des appels :
Savoir gérer efficacement son fichier de prospects, de relances, de clients.
Savoir ne plus relancer quand le prospect est trop hésitant et indécis.

- Les objections téléphoniques :
Quelles sont les objections les plus fréquentes ?
Savoir les identifier, les lister et préparer des argumentaires spécifiques.

- Traiter les objections :
Comment les traiter ?
Comment faire en sorte de les minimiser ?
Reformuler et conserver un discours clair malgré les objections.

- L'argumentation en réponse aux objections :
Garder sa ligne conductrice.
Ne pas modifier totalement son discours à cause des objections.
Choisir des termes positifs, des mots justes et un style adéquat.
Personnaliser au maximum son argumentation et valoriser le prospect.
Transformer une objection en argument positif.

La négociation commerciale :

- L'importance de la préparation et de la négociation :
Etape 1 - Connaître son offre, ses produits, ses services, son environnement, son marché, ses concurrents, réaliser une veille technologique complète.
Etape 2 - Connaître son prospect ou son client : son marché, son secteur, sa taille, sa situation économique, ses besoins.
Etape 3 - Lier les deux premières étapes : étudier les enjeux pour son entreprise et pour son client ; anticiper son attitude par rapport à nos produits et nos services.

- L'entretien :
Savoir se présenter et mettre en avant l'entreprise que l'on représente.
Déterminer son objectif précis et le respecter.
Imaginer les différents cas de figures possibles et s'entraîner.
Argumenter de manière précise et savoir exprimer ses idées, comment les exprimer et à quel moment.
Apprendre à étudier et à analyser le comportement du client, anticiper ses réactions.

- Les objections :
Traiter les objections, les anticiper.
Reformuler les objections et les contrer.
Savoir préserver la relation avec son client.

- Les concessions :
Savoir faire des concessions dans une certaine limite.
Travailler sur les contreparties et les compromis.
Ne pas se montrer déstabiliser.
Savoir refuser les propositions du client.
Préserver la relation avec le client pour ne pas le perdre.

- Conclure la négociation :
Savoir conclure et stopper la négociation.
Finaliser la négociation.


Objectif

Optimiser ses ventes : préparer un fichier de prospects, argumenter, écouter, proposer et finaliser un rendez-vous commercial par téléphone. Traiter les objections téléphoniques efficacement et savoir argumenter.
S'approprier les outils permettant d'être opérationnel et à l'aise durant la négociation commerciale et faire face aux objections.


Les +

- Formation sur-mesure personnalisée, individuelle ou en groupe restreint.

- Rythme d'apprentissage en fonction de votre planning.

- Formation pour tous les niveaux : débutant à expert.

Programme donné à titre indicatif, pouvant être modifié en fonction des spécificités et des besoins des stagiaires.


Les autres formations commerciales

- Formation les techniques de vente dans votre boutique.

- Formation aménager et dynamiser son point de vente.